Производителю => Пеноизол как бизнес => : Дмитрий 23/03/2011 15:13
-
Ситуация.
Выезжаю на объект. Трачу время и бензин. Все меряю, считаю объемы, и, самое главное...
рассказываю заказчику ПОДРОБНО всю технологию, как можно залить его хозяйство.
А лить нужно в работющий торгкомплекс, стены из профлиста с двух сторон. Предлагаю техническое решение: какие дырочки сверлить, как сверлить, чем их потом красиво заделать, где и почем купить красивые пробочки для заделки этих дырочек. Т.к. заказчик в погоне за экономией берется сам все сверлить и заделывать.
Звоню узнать о готовности объекта, мне же сообщают, что дескать - дороговато прошу, нашел заливаек подешевле.
Поясняю, что на самом деле я прошу - гараздо меньше предложения конкурентов. А разница в цене вылезает - это стоимость моей консультации. В конечном итоге с трудом удается втиснуть в сетования зазказчика фразу, что сделаю на 5 грн дешевле, чем ему предлагают. ЛЮБУЮ цену. Поясняю, что цена определяется КАЧЕСТВОМ. В нашем случае это регулируется плотностью и , в конечном итоге - усадкой (это ему не поясняю, это - для форумчан).
На будущее, как вариант, думаю, может ввести следует плату "за консультацию"?
Типа написать в прайсе - "выезд и консультация на месте - включены в стоимость работ и Вы за них НЕПЛАТИТЕ", если мы выполняем работы. Ежели нет - задаток остается у консультанта.
КТо что думает?
-
Ну... с таким положением весчей приходитца миритца, это гримасы капитализма - а значит любого бизнеса.
А вот как боротца со сверхжадностью клиента? есть варианты:
1. Подешевле?
- Вот я своему помощнику плачу 100$ в день, а Вы сами можете мне помочь?
- А чево делать-то?
- Да будете шланг в дырки сувать и контролировать САМИ! качество заливки. А я "понизам" буду, ну там р-ры делать, аппаратуру контролировать... Вот и будет Вам дешевле на 100$. Пойдет?
2. Есче дешевле? ( ну это прямо Дмитрия вариант... ;D)
- Ах! У Вас у самого строительная компания? и у самого руки не из Ж.пы растут? И сами Вы Великий Строитель и Великий Архитектор?
- Да это все про меня, я такой!!!!! ( Смайлик, обозначаюсчий манию величия)
- Ну тогда сделаем так:
Вы просто возьмите у меня в аренду смолу, компаненты и оборудование. Залейте САМИ! Это Вам обойдетца Дешевле-некуда.
- А если у меня неполучитца?
- Ну тож верно... А "малую пенензу" положим в 100$\день я готов Вас консультировать. Просто буду ходить "понизам" контролировать правельность состава компанентов и работы оборудования. На второй-третий день ваши ребята поймут чтокчему и заливайте САМИ!
-
Ну... с таким положением весчей приходитца миритца, это гримасы капитализма - а значит любого бизнеса.
Мириться не нужно!!
Выезжаю на объект. Трачу время и бензин. Все меряю, считаю объемы, и, самое главное...
у нас оконщики за замеры берут 500руб (выезд к заказчику в пределах 20 км и замер)
рассказываю заказчику ПОДРОБНО всю технологию, как можно залить его хозяйство.
боюсь что здесь была ошибка, нужно было сделать замеры (делая записи в блокноте, строго для себя, и озвучить конечный результат - смету работ и результат после заливки.
-
Думаю заказчику нужно озвучивать цену на материал вашей торговой марки. К примеру тм "Жидкий пенопласт" 60у.е куб (не знаю сколько это в гривнах), могу "Пеноизолом" 55 у.е,Экоизолом 50. На вопрос в чем отличие? Ответ: в качестве самого конечного продукта и используемых материалов. Пусть выбирает.Если делаете хорошо и нареканий нет, поднимите престиж своей торг. марки.Если плохо, уроните.И надо быть супержмотом, что бы повестись на небольшую разницу в цене. А если выехали на объект и сделали замеры и рассчет, нужно брать залог. При отказе, который не возвращается.
-
Я просто говорю конечную сумму за весь объект и все, не рассказываю где и что буду делать, есть объект, есть цена, все, остальное беру на себя.
-
Бывает, что результат переговоров зависит от того а с тем ли ты человеком разговариваешь?
Зачастую правельное прояснение "ху их бин" экономит время и нервы.
В примере топикстартера конструктивный разговор возможен только с Первым лицом Предприятия, которое и владеет полнотой принятия решения, причем это необязательно должность Директора.
При окучивании Частника в лице хозяина надо обрасчать внимание на его вторую половину... которая вродебы в сторонке стоит и поливает цветочки, или прогуливает собачку... словом, в разговоре неучавствует (вродебы), НО!... все слышит.
Дмитрий почему оказался в таком положении? Потому что первым оказался на месте произшествия... ;D Пришедший следом за ним оказался в более выигрышном положении. Это как в фигурном катании... первым никогда не ставят максимальные отценки.
Хотя я так есче неделал, но... возможен ли такой вариант?:
- Ну... вот я вам подсчитал объем и общую цену озвучил. Теперь сами думайте... да! кстати! если Вас моя цена неустраивает, позвоните мне. Есть у меня пара хлопцев на примете, у них и оборудование по-просче и смола по-дешевше... хотя работают без нареканий и качественно... правда делат чуть подольше, чем я... да оно и понятно, уровень НЕТОТ.
Тем самым даем почву для размышлений клиенту, и в конечном итоге самиже и делаем этот объект.
По-моему, гениально.
-
Немного не тот принцип. Я могу описать свой принцип, как цену считаю для заказчика, но не хочу его разглашать. Допустим сегодня подписал договор на 3000 кв.м., в кубах это 450 кубов, 70 процентов оплаты будет завтра, а потом только поедут выполнять работы.
-
Немного не тот принцип. Я могу описать свой принцип, как цену считаю для заказчика, но не хочу его разглашать. Допустим сегодня подписал договор на 3000 кв.м., в кубах это 450 кубов, 70 процентов оплаты будет завтра, а потом только поедут выполнять работы.
каждый работает как может.я вот сегодня 1700 кг впсг завез на обьект во вторник среду пролью .после этого возьму деньги.не люблю я предоплату--чувствую себя чем то обязанным сразу.заказ сделал деньги получил -вот мой принцип.а если чего то не сложилось даже после моего предварительного приезда осмотра и консультаций----значит не судьба(может это и к )лучшему --хз чего такой заказчик выкинул бы еще----нам такой кузнец не нужен.все что не делается все к лучшему(ну или почти все ;)).
-
Я могу описать свой принцип, как цену считаю для заказчика, но не хочу его разглашать.
Алексей. Вот ты почитай, ЧТО пишешь. А потом ответь а НАДО ЛИ?
-
каждый работает как может.я вот сегодня 1700 кг впсг завез на обьект во вторник среду пролью .после этого возьму деньги.не люблю я предоплату--чувствую себя чем то обязанным сразу.заказ сделал деньги получил -вот мой принцип.а если чего то не сложилось даже после моего предварительного приезда осмотра и консультаций----значит не судьба(может это и к )лучшему --хз чего такой заказчик выкинул бы еще----нам такой кузнец не нужен.все что не делается все к лучшему(ну или почти все ;)).
Такой вариант имеет право на жисть.
У меня был клиент "подозрительный", так мы с ним так и договорились:
Зделал-деньги получил. Я ему первый этаж залил - он мне деньги за первый этаж и отдал... И ему было спокойней, и мне надежней. ;D
-
Я просто говорю конечную сумму за весь объект и все, не рассказываю где и что буду делать, есть объект, есть цена, все, остальное беру на себя.
Здесь речь шла о том, что нужно заливать пеноизол в уже существующее построеное и эксплуатируемое здание. Т.е. нужно заливать СНАРУЖИ и под профлист. Хотя бы частично разобрать профлист - не представляется возможным.
Потому было предложено сверлить в профлисте заливочные отверстия, которые потом предпологалось закрывать симпатичными пластиковыми прбками черного цвета.
По такой технологии мы заливали буйки (см. соответствующее видео).
Разумеется, этот момент - сверление отверстий в профлисте - бязательно необходимо было соглосовать с заказчиком, чтобы потом не было претензий к внешнему виду.
Кстати, ситуации, когда появляется что-то новое и необычное - возникают довольно часто. И приходится частенько придумывать нечто новое, ранее не используемое. Но предполагается, что, я потом заработаю, выполняя этот заказ. А тут - вроде как "кидок" получается.
Вот и возникает вопрос, как в дальнейшем подобные вещи оговаривать? Как донеси до ушей заказчика простую мысль, что ему предлагают уникальное технологическое решение, за которое нужно платить?
Вот сейчас вспоминаю, как в подобной ситуации сработал бы мой знакомый арихитектор. Он бы предложил выполнить на бумаге то, что я озвучил устно и на пальцах. Т.е. предоставил бы на 4-х листах со схемками по цене 100$ за лист. Может так делать?
А как тогда этот документ можно обозвать? Тода можно будет и цену на заливку смешную выставить - остальное "добрать" этой бумажкой.
Как раз похожая читуация возникла вчера в телефонном разговоре по поводу сырья и обордувания. Некий господин предложил продать ему 20 кг смолы и под нее - соответствующее количество ПО и ОК. А потом - "расскажите, пожалуйста, как это использовать". Я ему объяснил, какими последствиями череповата самодельщина. И предложил ему забесплатно установку ЛИДЕР, а всего лишь за 3 000 $ - "расскзать ему, как это использовать".
Месяцем раньше, уже описывал на форуме - одним потребовалось заливать пеноизол под сайдинг. Фасад офиса делают. ЗАБЕСПЛАТНО(!!!!) - оставил им соответствующие инструкции на бумаге. Там по хитрому надо пленки крепить .
В итоге:
- Приедьте, мы тут не можем разобраться...
Твою мать, благо что рядом, приезжаю.
Вижу еще на подъезде, что успели изрядно "наколбасить" не то и не так.
- Чего тут у Вас?
- Да вот не можем монтажникам пояснить, как пленку под каркас засунуть, у Вас там (с наездом!!!!) непонятно нарисовано.
Беру у него из рук распечатку со схемами. Даю прорпабу мотажников:
- Вам ЭТО показывали?
- Нет.
Берет у меня докумет и начинает изучать с любопытством.
Поворачиваюсь к заказчикам с недоумением:
- Так чего от меня то хотите?
- А находись здесь и контролируй (!!!!??????), как наши рабочие под твой пеноизол объект готовят.
Объясняю им что 20 кубов пеноизола мы зальем примерно за час, и если я к ним еще разок приеду, то как раз все то, что заработаю на этом объеме - уйдет на оплату бензина. Но их предложение подзаработать в качестве подрядчика - мне интересно и я готов его обсудить. Запрошенные мною 200 $ в день их сильно расстроили.
-
- Ну... вот я вам подсчитал объем и общую цену озвучил. Теперь сами думайте... да! кстати! если Вас моя цена неустраивает, позвоните мне. Есть у меня пара хлопцев на примете, у них и оборудование по-просче и смола по-дешевше... хотя работают без нареканий и качественно... правда делат чуть подольше, чем я... да оно и понятно, уровень НЕТОТ.
Тем самым даем почву для размышлений клиенту, и в конечном итоге самиже и делаем этот объект....
Хм....а ведь на частниках сработает!!!! И обезопасит от тех, кто придет ПОСЛЕ.
Надо попробовать. Обязательно.
-
Дима, а как конкуренты под профлист закачали? С частичной разборкой конструкции? Или то же дырочки сверлили?
-
А только вчера еще мне от ворот поврот показали. Сейчас попытаюсь "вычичлить" этих новых конкурентов. Старых у меня нет. Периодически кто-то появляется, зальет-пару тройку объектов...и все. Пока по Донецку пробил по интернету - все, кто там был, уже свернулись.
Значит, надо по газетам поглядеть.
2 andreus
Твоя работа? Признавайся! Кстати, что у тебя за обордование? Где брал, как дано пытаешься пеноизол делать? Где и почем берешь смолу и компоненты?
-
Ответ в стиле Sandy:
1. "..ему предлагают уникальное технологическое решение..." - а оно ему нужно?
Разговор об уникальности вреден...
Разговор об эксплуатационной составляющей - о гарантии догловечности и об экологической безопасности теплоизоляции именно в Вашем исполнении - не состоялся, поэтому заказчик уверен, что можно брать любого пеноизольщика, они все одинаковые, только что цену задирают и т.д.
2. О них любимых - о "бамажках".
Если это конкуренция между производителями теплоизоляционных работ, которые оба "подпольщики" или "шабашники" или еще как - в общем без должных "бамажек",
то, это продолжение разговора о том, как "...заказчик в наглую отказался платить".
Полагаю, что заказчик и в том случае и в этом прав.
При ином варианте, например Дмитрий без "бамажек"... Можно много что писать...
Правильно пишут о задатке - не важно сколько - главное что бы был!!
Передача задатка и ответная передача Ваших расчетиков на коленочке и схем конструкций ограждений (при том, что у Вас остаются копии "бамажек" с подписью заказчика) - есть действия по исполнению договорных отношений....
получил задаток... значит ты уже исполняешь теплоизоляционные работы.
Если просто - передача расчетов и схем конструкций и заливок - подставляешься под неприятности, и по твоим расчета другой производитель качественно выполнит работу.
(По такой схеме как-то сработал Минский автомобильный завод - технико-экономическое обоснование технологии хонингования выполнила одна компания, а договор на поставку - другая....)
P.S.
Разговор о задатке, который давать надо сейчас... сразу все покажет, в том числе в вопросе о полномочиях лица с кем Вы ведете переговоры...
Заказчик может вести переговоры для развития своих познаний и кругозора, и внимательно, с чувством глубокой благодарности, выслушал Вашу лекцию о Вашей уникальной технологии... поскольку вопрос об исполнителе работ - был уже решен (а разговор с Вами - это для подтверждения обоснованности и законности принятого ранее решения....)
-
Да все вы правильно пишите, уважаемый SANDY.
Да вот только смотреть надо на ситуацию - с другой стороны. Галазами заказчика.
А заказчик априоре уверен:
1) пеноизол - обычная распространенная технология;
2) пеноизольщиков в Донецке - как собак нерезаных (а их, я так понял - всего 2);
3) То, что заказчику рассказали, КАК ЭТО МОЖНО СДЕЛАТЬ - он думает что это обычное, всем известное решение (ну не знает он, кто такой Дмитрий).
Т.е. вопрос сводится к следующему:
--- Как этот момент "забить" в договор, если его составлять.
--- Как этот момент "забить" в "устные разговоры".
Каким доступным языком донести до заказчика, что его случай - сложный и уникальный, но - надо подумать?
Каким образом пояснить закзачику, что "заливка пеноизола по цене 5 копеек за ведро", и "разработка конструктивно-технологического решения" - немножко 2 большие разницы, и по разному должны оцениваться?
Вот чего-то думаю, что в описаном случае, если бы я заикнулся заказчику, что требуется выполнить предварительное "конструктивно-технологическое решение" по цене 100 $ за листик, он бы просто не понял, о чем речь. Хотя, фактически, я ему это решение - наболтал забесплатно.
Опять же на горизонте маячит призрак Днепропетровича. Это все - звенья одной цепи.
С третьей стороны, наблюдал, как у частников работают электрики. Никто никаких проектно-технических документов не оформляет и за них отдельно не платит. По понятиям заказчика - "всё включено" в цену исполнителя.
Пока практически предпринял следующие шаги:
1) У себя в прайсах ввел "плату за выезд".
2) Активно ищу конкурента. Уже второй раз у меня на горизонте мелькает. Ну хоть смолу то ему продам да поуговариваю цены соглосовать.
3) Планирую использовать "тактику - GL" : "Если Вас не устраивает наша цена, то перезвоните, я Вам посоветую (пришлю) ребят, которые сделают подешевле, но не очень хренового качества".
-
Я холтурю на натяжных потолках без какой либо фирмы, так вот как я зделал.
Офис не орендую, у меня всё с собой на замерах (образци, каталоги, фото моих работ)
Хозяйна у меня нет, всё что заработал всё моё делится с канторой не нужно.
Зделал на 10% дешевле чем у всех кантор конкурентав
Когда приезжаю на замеры, объясняю заказчику всё выше указанное и говорю цену, добавляю на последок что они могут позвать на замеры ещё 2-3 канторы и сравнить цену. Кстати, Договор и гарантийные обязательства у меня также есть.
Как правело люди сразу решают в мою пользу.
На следующий день состовляю договор в котором указываю сумму предоплыты которую я получаю при подписании договора, так люди спокойнее расстаются со своими кровныви
Дальше, я работаю по 50% предоплате, на материал. Так я уже не окажусь в минусе.
-
...
Зделал на 10% дешевле чем у всех кантор конкурентав
....
В пеноизоле удешевление на 10% требует ухудшения качества на 20%.
-
Днепропетровичи, наглые по отказу, еще какие-либо заказчики - были есть и будут к сожалению, особенно для тех, кто работает без должных "бамажек".... ну жизнь такая и что с ней поделать??
Дмитрий видит: 10% и немотивировано 20% (мне мотивы объяснять не надо, все к заказчику....)
А P@vel видит: у меня всё с собой на замерах (образци, каталоги, фото моих работ),
гарантии заказчику, договор, предоплату - он работает по ненавистым Дмитрию "бамажкам".
Мне нравится работа P@velа.....
"...фактически, я ему это решение - наболтал забесплатно" - и я о том же, мне такая работа не нравится.
-
В пеноизоле удешевление на 10% требует ухудшения качества на 20%.
В моём случае удешевление идёт за счёт: 1. отсутствия офиса (аренда)
2. менеджера у которой ноги от ушей, сидит в офисе и отвечает на звонки, разговаривает с клиентами, нехрена не понимая в технологии и которой нужно платить зарплату.
3. Я сам работаю и отвечаю за качество выполненных работ а не нанимаю людей за которых иной раз приходится краснеть
В итоге меня как хорошего сантехника рекомендуют близким, друзьям и знакомым по сарофанному радио.
-
Вот чего-то думаю, что в описаном случае, если бы я заикнулся заказчику, что требуется выполнить предварительное "конструктивно-технологическое решение" по цене 100 $ за листик, он бы просто не понял, о чем речь. Хотя, фактически, я ему это решение - наболтал забесплатно
Дмитрий, пожалей себя и сведи сложность своих работ к двум уровням (у меня так) : 1)прямая заливка (в открытые полости); 2) закачка под давлением в закрытыыые полости. Цены этих услуг различны но не зыблемы (и передаются по сарафанному радио) . Любые дополнительные работы - по согласованию сторон. Возможно с какого то клиета возьмёш лишнего , а какому и скидку сделаеш, это я в смысле, кому то можно было бы скидку сделать , но не делать, а кому то накидку, но тоже не делать. Народ любит стабильность, если соседу сделали за рупь, а тебе предлагают за рупь двадцать, согласись, и тебе не приятно будет, откуда ему о предмудростях различичиях технологий и доп. работах знать, а неприязнь остаётсяся, и заметь, сарафанное радио о неприязни тоже делает своё дело.
-
В моём случае удешевление идёт за счёт:
2. менеджера у которой ноги от ушей, сидит в офисе и отвечает на звонки, разговаривает с клиентами, нехрена не понимая в технологии и которой нужно платить зарплату.
Вот в этом моменте позволю себе с Вами несогласитца... ::)
Если у Вас основной заказчик мужицкого исполнения, то наличие пункта "2" обеспечит рост заказов.
А при обсуждении Прайса с этим милым ангелом, особенно пусченые фразы Ангела:
- Ну если для Вас это будет НЕДОРОГО...
- Если позволяет Ваше финансовое положение...
- А вот эта наценочка несильно пошатнет устойчивость Вашей Компании?... (улыбка до ушей)... не правда ли?
Гарантировано, что клиент забудет что он пришол в контору с твердым решением выбить скидку 10-20%. Он вопще забудет зачем пришол. А когда уйдет от Милого Ангела, то поймет что купил все на 10-20% дороже.
-
...
- Ну... вот я вам подсчитал объем и общую цену озвучил. Теперь сами думайте... да! кстати! если Вас моя цена неустраивает, позвоните мне. Есть у меня пара хлопцев на примете, у них и оборудование по-просче и смола по-дешевше... хотя работают без нареканий и качественно... правда делат чуть подольше, чем я... да оно и понятно, уровень НЕТОТ.
Тем самым даем почву для размышлений клиенту, и в конечном итоге самиже и делаем этот объект.
По-моему, гениально.
Сейчас вот сижу накручиваю диск телефона. Второй день подряд всех, кто с Нового года звонил и инетресовался пеноизолом.
И начал претворять совет GL. Так вот. Докладываю: РАБОТАЕТ!!!!! На все 100%.
Так и поясняю: есл моол, для Вас дороговато, могу сделаоть чуток дешевле, потому что - из другого материала.
Они:
- А в чем разница?
- Да другие добавки, разные плстификаторы-модификаторы и т.п.
Логика срабатывает простая. Если уж я на клиента своё время потратил, то надо хоть чего-то с него поиметь, хоть какую-то копейку.
-
Логика срабатывает простая. Если уж я на клиента своё время потратил, то надо хоть чего-то с него поиметь, хоть какую-то копейку.
Логика правельная. Надо деньги зарабатывать.
У меня тоже в ситуации "вот-вот здриснет клиент" идет перзвон и...
- Если хотите подешевше, могу Вам в стену чуть меньшую плотность предложить.
- А как это?
- Да это очень просто... (и понеслось и поехало). ;D
Ну приходитца за клиента боротца, что тут поделаешь...